みなさん、こんにちは。
coszaemonです。
営業ノルマ。
営業職に従事する人には日々ついて回るこの言葉。
ノルマの達成のため今日も新規開拓に走り回る
営業マン。
しかし、中々思うような数字が上がらないと
良心を押し殺し
”汚い手”を使ってでも数字を上げようとする。
今回は顧客に虚偽の説明をし、保険料を二重払いさせていた結ばせていたかんぼ生命。
この二重払い問題を生み出したかんぽ生命の営業活動について考察してみたいと思います。
かんぽ生命とは
（引用：かんぽ生命保険）
正式名称を株式会社かんぽ生命保険という。本社は東京都千代田区。2005年10月に公布された郵政民営化で導入された生命保険業を始めるにあたり、新たに発足した日本郵政株式会社が2006年9月、その準備会社として株式会社かんぽを設立。2007年10月株式会社かんぽ生命保険に移行。取扱商品を生命保険や個人年金保険を中心に生命保険業を専門とする職員や施設を整えた委員会設置会社としてスタートを切った。
二重払い問題の経緯
そもそもどのようにして二重払い問題が生じたのか。
⚫️保険の乗り換え時期をわざとずらす。
乗り換えとは、顧客が新しい保険を契約後、
6カ月以内に旧保険を解約したケースをいう。
この乗り換えを行うと契約者の保険料が上がるリスクがあるため、契約を締結した営業マンの手当てを新規契約の半分にするルールとなっている。
しかし、この乗り換え時期を7カ月後に解約させれば手当ては満額自分の懐に入るため、（これを乗り換え潜脱（せんだつ）という）顧客に虚偽の乗り換え情報を流す不正販売が相次いだ。
この虚偽情報を信じ、7カ月後の解約に伴う保険料の二重払いは、16年度約6400件▽17年度約8500件▽18年4～12月約7千件‐にもなっているという。
問題の発覚は先月。
先月、二重払いを生み出した不適切な乗り換え契約が約2万4千件見つかったと発表。しかし問題はずっと以前から存在していた。この問題が発生したのが2016年まで遡る。4月から12月の9か月だけでも約2万2千件に上ることが、西日本新聞が入手した同社の内部資料で判明している。公表が今になった理由として一部の郵便局員が乗り換え契約の事実を隠すため、旧保険の解約時期を意図的に遅らせたことが原因とみられる。
かんぽ生命の営業活動
今回の二重払い問題の背景には普段からの不適切な営業活動が関係しているようです。現場で働く職員の内部告発よりその内容を検証してみようと思います。
① 高齢者をターゲットにする。
ゆうちょ銀高の多い高齢者をリサーチしたい上でそういった高齢者宅を訪問。資産が多いと将来高齢者施設に入りにくくなることを説明。今あるゆうちょ残高を生命保険や投資信託を進めることで資産残高を減らすよう仕向ける。
② 節税対策をうたう。
相続税のような資産にかかる税金対策と称してかんぽの商品を紹介。契約に結びつける。
一見すると、お客様のニーズを満たした理由で何も問題は無さそうに見えるが、、、
問題は契約後のアフターケアに問題があったようです。
アフターケアより新規開拓。
問題の根本には契約後のアフターケアをさせず、新規顧客を次々開拓するよう日々プレシャーをかけられる風潮があった模様。以前に契約したお客様のところに会いに行っただけで反省文を書かされたることもあったという。そのため、休日を利用して隠れて既存の顧客に会いに行かざるを得ないなど、職場環境の劣悪さが明るみになりました。
かもめ〜る自腹問題もこの風潮の延長線で発生
年賀状や暑中・残暑見舞い用はがき「かもめ～る」にも以前までは個人のノルマがかせられていたという。こういったノルマ第一主義の弊害を受けて日本郵政の長門正貢社長は販売ノルマの廃止を表明してきた。
しかし、長年続いてきた文化は中々すぐには変らず、このかもめ〜るには以前班単位でのノルマが残っているため、他の職員の足を引っ張るまいと激しい営業活動が継続せざるを得ない実態があるようです。
